手机浏览器扫描二维码访问
妻子鼓起勇气,对钟表售货员说:“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价,我还看到价标上有一层尘土,这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下,她接着说:“我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价。我肯定这会使你震惊的,你准备好了吗?”她停下来看了一下售货员的反应,又接着说:“哎,我只能给你300美元。”
钟表售货员听了这个价后,连眼睛也没眨一下就爽快地说:“好!给你,卖啦!”
你猜妻子的反应怎样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不,事实的结果是你难以想象的。
“我真是太傻了,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件,要不为什么那么轻呢?再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里,而且看上去效果很好,美极了,似乎走得也不错,但是她和丈夫总觉得不放心,而且他们一直被这种感觉所笼罩。
等他们退休后,这种不放心的感觉愈发强烈了,夫妻俩每晚都要起来三四次,为什么呢?因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了,还患了高血压。
为什么会出现这种结果呢?个中原因就是那个钟表售货员居然以300美元把那只钟卖给他们了,售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值300美元。我们不妨深入到他们的内心,分析一下他们的心理反应:很明显,他们在购买那只钟的同时,没有从购买行为中获得一种价值感,也就是人们常说的这个价买这东西值了;相反,而是感觉上当受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。
价值感真的那么重要吗?
当然了!如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点,那就看看下面这个案例吧。
美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店,他们对每一位顾客都非常热情。每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话。常常是,弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后,总会有意无意地问:“这衣服多少钱?”
“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问:“你说什么?”
顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:“这衣服多少钱?”
“噢,你是问多少钱呀,非常抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?”
大德鲁克尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:“那套呀,70美元。”
“多少?”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁克尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套。”
顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。
为什么呢?原因很简单,顾客认为值,没花多少钱就穿上了名牌衣服,自尊感与身份感也就油然而生。
其实,德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋,他们深知,行销不光是销售的艺术,不光是说服顾客来买就够了,而且要为顾客营造一种价值感,这是极其关键的一点。事实上,德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感,心中自然感到非常得意。当然了,两兄弟采用这种方法经营得非常成功,赚了不少钱。
所以,销售的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感,即:使消费者对自己购买的产品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举。
买的是感觉(2)
卖的是好处
你的产品再好,如果卖到一个对其没有用的顾客手中,那么,销售失败!
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖,要想获得这个奖项,就要把一个旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统。这是一件很难的事,克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候,一位学生经过精心策划,向他发出了一封信,信中这样写到:“尊敬的布什总统,祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你,也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过你的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而我只收您15美金,希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后,立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是,一次几乎不可能的销售实现了,一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主
为什么销售成功,可能每一个人得出的答案都不相同,那么,最正确的答案是什么呢?好处!假如这个天才销售奖的得主不是观察到了克林顿庄园里需要斧头,那么,可以确定的是交易失败。
成为一个优秀的销售员,你需要做的是从顾客的利益出发,产品对于顾客而言是否有用,是否有什么好处。当你想清楚这一点,那么销售就不再是难事!
接下来,我们应该怎么做呢?
弄清楚客户真正需要什么
一位老太太每天去菜市场买水果。一天早晨,她提着篮子,去到菜市场,遇到一个小贩,是卖水果的,小贩老太太问:你要不要买一些水果?老太太说:你有什么水果?小贩说:我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍:我的李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细看了一会儿,果然如此。但是老太太摇了摇头,没有买,走了。
老太太继续在菜市场上转,遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太要买什么水果,老太太说:李子。小贩接着问:我这里有很多李子,有大的、有小的、有酸一点的、有甜一点的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝吗?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太酸得受不了的样子,但好像越酸越高兴,马上买了一斤李子。
娃娃娘子 灰烬【西幻NP】 再坚持一会:一个问题女性的21次自救 世界上最神奇的24堂课 复爱(骨科,1v2) 三国天昊传 生命重建 帝红颜 天才少年的5种能力 三国之云龙天下 成功的钥匙 女人的资本(2007最新修订本) 职场中层的自我管理:职场360度 刘平青 - 爱这本书(男替身) 塔木德智慧全书 遇虎 终极突破 中国国安谍战纪实:北斗之魂 两晋演义 追随内心